Sell through rate en Shopify: fórmula, referencias y siguiente paso

El sell through rate es el porcentaje de inventario que se vendió en un período elegido. En Shopify, la fórmula operativa es unidades vendidas divididas entre unidades vendidas más unidades aún en stock, y luego multiplicado por 100.

Ese número te dice si un SKU está liquidando stock, se queda sin vender o se mueve tan rápido que el siguiente pedido de compra ya llega tarde. Calcúlalo a nivel de variante. Un promedio de toda la tienda oculta ambos problemas.

La fórmula del sell through rate

El informe Productos por tasa de ventas directas de Shopify usa este cálculo, documentado en la página de ayuda de informes de inventario de Shopify:

Sell through rate = unidades vendidas ÷ (unidades vendidas + unidades aún en inventario) × 100

El denominador es el stock disponible en la ventana. Shopify indica que ese total incluye reposiciones e inventario nuevo recibido durante el período seleccionado. Las unidades vendidas se miden a lo largo del período. Las unidades que siguen en inventario se miden en la última fecha de ese período.

En el cálculo retail también es habitual una versión por pedido de compra: unidades vendidas divididas entre unidades recibidas en la misma ventana, por 100. Usa esa versión para juzgar un solo envío de entrada. No coincidirá con el informe de Shopify si recibiste stock extra a mitad de período, porque el informe mete esas recepciones en la cantidad final.

El artículo de Shopify sobre sell through escribe la misma idea como (ventas totales / stock disponible) × 100. En el informe del administrador, “ventas” significa unidades, no ingresos. Mantén fija la definición de unidad para que las comparaciones de un mes a otro sean honestas.

Un ejemplo de SKU en Shopify

Aplica la fórmula de Shopify a cada variante durante los mismos 30 días. Aquí van tres tazas del mismo catálogo.

La taza A vendió 180 de las 200 unidades disponibles (180 vendidas + 20 restantes). Un 90% es una liquidación fuerte en 30 días. Recompra según el plazo de entrega, no según lo que sobró el mes pasado.

La taza B vendió 80 y aún tiene 120. Un 40% significa que la mayor parte de la compra sigue parada. Pausa el siguiente pedido de compra hasta saber si sobrestimaste la demanda, el listado está enterrado o no se lanzó ninguna promoción.

La taza C parece un ganador con un 95%. Confirma la cobertura antes de tratarlo como un acierto de merchandising. Cinco unidades restantes pueden ser una rotura de stock en pocos días. Abre el informe Inventario restante por producto de Shopify y compara los días de stock con el plazo de entrega del proveedor.

Cómo sacar el sell through rate en Shopify

No necesitas exportar una hoja de cálculo para el primer corte. Shopify documenta estos pasos en la misma guía de informes de inventario.

1. En el administrador de Shopify, ve a Informes y estadísticas > Informes.
2. Abre el filtro Categoría y elige Inventario.
3. Abre Productos por tasa de ventas directas y anota el rango de fechas impreso en la parte superior del informe.

La documentación de ayuda de Shopify indica que el período más reciente que puede devolver este informe es unos dos días antes de la fecha actual, y cerca de tres días en zonas horarias como UTC +14:00. Las fechas exactas están en la parte superior del informe. No asumas que la fila llega “hasta ayer”.

Unas reglas del informe cambian cómo lees el número:

• Una variante aparece solo si se vendió al menos una vez antes o durante el período seleccionado.
• La cantidad vendida no incluye devoluciones, ajustes manuales ni recepciones de transferencias.
• El inventario sin seguimiento (tarjetas de regalo, muchos productos digitales) se trata como cero unidades vendidas en el cálculo de sell through.
• Una cantidad final negativa se trata como cero en la matemática de sell through, algo que puede ocurrir cuando una variante se sobrevende.
• Las métricas históricas de inventario de estos informes empiezan el 1 de octubre de 2023. El historial de stock anterior no está disponible ahí.

Si necesitas una segunda vista de la misma ventana, abre Productos por porcentaje vendido. Ese informe divide las unidades vendidas entre la cantidad inicial, así que las reposiciones a mitad de período no coincidirán con el sell through. Usa un solo informe como fuente de verdad en las revisiones semanales.

Qué es un buen sell through rate

Según la guía de sell through rate de Shopify, la referencia de sell through rate está en el 80% o por encima. La misma página describe un rango sano del 70% al 80% para surtidos dentro del período. Úsalo como objetivo de partida y luego parte el catálogo por ciclo de vida del producto.

• Lanzamientos de temporada o ediciones limitadas: Shopify sugiere apuntar por encima del 80% dentro de la ventana de lanzamiento, porque la reposición es limitada y el riesgo de rebaja sube cuanto más tiempo se quedan las unidades.
• SKU evergreen de núcleo: Shopify dice que un 40% a 60% al mes o al trimestre puede ser aceptable si la rotación de inventario sigue el plan y el margen está protegido.
• Una tasa cerca del 100% en un bestseller suele significar que compraste de menos. Revisa los días de stock restantes antes de recortar el siguiente pedido de compra.

Shopify también lista en esa página ejemplos ilustrativos por categoría: fragancia alrededor del 23% a las 8 semanas y del 63% al cabo de un año, cosmética alrededor del 25% y del 48%, y bricolaje alrededor del 55% y del 90%. Shopify etiqueta esas cifras como ilustrativas. Fija tus objetivos reales con tus últimos tres a seis períodos comparables, no con la media de categoría de otro comerciante.

Compara ventanas equivalentes. Un drop de moda de diciembre no debe medirse contra un febrero flojo. Festivos, clima y calendario de lanzamientos mueven el mismo SKU con un margen amplio.

Qué te dice un sell through rate alto o bajo

Sell through rate alto y riesgo de recompra

Una tasa alta significa que la compra se está liquidando. Eso es sano solo si la cobertura llega hasta el siguiente envío de entrada. Abre Inventario restante por producto. Shopify calcula los días de inventario restante como cantidad final dividida entre las unidades vendidas diarias medias de los últimos 28 días.

• Si los días de stock son más cortos que el plazo de entrega del proveedor, lanza la recompra ahora.
• Si no puedes reponer antes de que la cobertura llegue a cero, pausa el tráfico de pago a esa variante para que los clics no caigan en un producto vacío.
• No triples el siguiente pedido por un solo mes al 95%. Comprueba si el pico fue una promo puntual, un rebote tras una rotura de stock o demanda repetida de verdad.

Sell through rate bajo y caja parada en la estantería

Una tasa baja significa que la mayor parte de la compra sigue sin venderse. El primer movimiento es dejar de añadir más unidades. Después parte la causa: no hay demanda, no hay exposición o la compra fue simplemente demasiado grande.

• El tráfico es escaso: sube el SKU en la colección o destácalo en la página de inicio antes de recortar el precio.
• El tráfico está bien y la conversión es débil: corrige el listado (título, fotos, precio, reseñas) antes de volver a comprar.
• La compra fue demasiado grande: crea un descuento dirigido o empareja el SKU lento con uno más rápido. Shopify puede aplicar un descuento porcentual, de importe, compra X llévate Y o de envío gratis desde la página de Descuentos.
• Las ventas llevan varios períodos a la baja: cancela el siguiente pedido de compra y mueve el presupuesto de anuncios a SKU que aún convierten.

Combina el sell through con el ratio inventario-ventas

El sell through responde cuánto del stock se vendió. No te dice cuánta caja ata el stock sobrante. Combínalo con el ratio inventario-ventas, que es el valor medio de inventario dividido entre las ventas netas del mismo período.

Un SKU puede publicar un sell through decente y aun así bloquear demasiado capital si las unidades restantes son caras. Otro SKU puede parecer eficiente en inventario-ventas porque se quedó sin stock. Lee ambos números, más los días de cobertura, antes de recomprar o rebajar.

Qué hacer a continuación, por SKU

Empareja la acción con la causa. Una promo de toda la tienda no arregla un bestseller que está a punto de agotarse.

1. Sell through alto y días de stock más cortos que el plazo de entrega: recompra ahora. Usa la velocidad diaria reciente y el plazo de entrega, no la cantidad del pedido del año pasado.
2. Sell through alto y días de stock ya en cero: pausa los anuncios de esa variante y activa un aviso de vuelta a stock si usas uno.
3. Sell through bajo y tráfico bajo: sube el merchandising antes de descontar. Revisa la posición en la colección y la búsqueda interna.
4. Sell through bajo y tráfico correcto: lanza un descuento con fecha, específico del SKU, o un pack. Recalcula el sell through después de la ventana de promo, no durante ella.
5. Sell through bajo y a la baja durante dos o más períodos: detén el siguiente pedido de compra y mueve el gasto a SKU que aún convierten.
6. Sell through dentro de rango y la caja sigue pesada: las unidades restantes pueden tener un coste alto. Revisa el ratio inventario-ventas antes de comprar la misma cantidad otra vez.

Para la matemática del punto de recompra en sí, usa el plazo de entrega y la velocidad diaria de ventas para disparar el pedido de compra antes de que la cobertura llegue a cero. Nuestra guía de la fórmula de recompra en Shopify cubre ese disparador.

Cada cuánto revisar el sell through rate

Revisa cada semana los SKU que realmente pagan las facturas. Revisa cada mes la cola larga. Un promedio trimestral de toda la tienda no pillará un bestseller que se desliza hacia una rotura de stock ni un SKU lento que absorbe caja en cada recompra.

El análisis ABC de productos de Shopify clasifica cada variante según su cuota de ingresos de los últimos 28 días. Las variantes de grado A suman el 80% de los ingresos, las de grado B el 15% siguiente y las de grado C el 5% restante. Pon los SKU de grado A en la lista del lunes. Deja el grado C para el pase mensual, salvo que haya una promo en marcha.

Entre esas revisiones, vigila la velocidad de ventas frente a las unidades en stock. La inteligencia de stock que vigila los niveles de inventario y señala pronto el riesgo de rotura puede sacar a la luz un SKU que perderá su siguiente ventana de entrada antes de que lo haga el informe semanal. El número de sell through sigue perteneciendo a la revisión. La alerta solo evita que la revisión empiece después de la rotura.

Saca esta semana Productos por tasa de ventas directas para tus variantes de grado A. En cada fila fuera de tu objetivo, escribe una acción: recomprar, promocionar, rebajar o pausar el pedido de compra. Luego haz esa acción antes de que aterrice el siguiente envío de entrada.