Fórmula GMROI: qué productos se ganan el espacio

Qué te dice la fórmula GMROI

La fórmula GMROI es el retorno del margen bruto sobre la inversión en inventario: euros de margen bruto divididos por el inventario medio a coste. Un resultado de 2,5 significa que cada euro inmovilizado en ese producto devolvió 2,50 € de margen bruto en el periodo.

El volumen de ventas, por sí solo, no dice si un producto se gana su espacio. Dos SKU pueden generar los mismos ingresos y dejar retornos muy distintos si uno permanece más tiempo en el almacén o arrastra un margen más fino. El GMROI junta esos dos datos en un solo número.

La fórmula estándar, tal como la define Investopedia, es:

• GMROI = Margen bruto / Coste medio del inventario
• Margen bruto = Ventas netas − Coste de ventas
• Coste medio del inventario = (Inventario inicial + Inventario final) / 2

También puedes escribirla como porcentaje de margen bruto multiplicado por la rotación de inventario, siempre que las dos partes usen la misma definición. La rotación sobre ventas es las ventas netas divididas por el inventario medio a coste, y esa cifra se multiplica por la tasa de margen bruto (margen bruto dividido por ventas netas). La rotación sobre coste de ventas es el coste de ventas dividido por el inventario medio a coste, y esa cifra se multiplica por el margen bruto dividido por el coste de ventas, no por la tasa de margen sobre ventas. Usa el coste, no el valor de venta, en el denominador del inventario. Mezclar inventario a precio de venta con un margen calculado a coste infla o desinfla el ratio.

Un GMROI por debajo de 1,0 en el periodo medido significa que el margen bruto fue menor que el inventario medio a coste. Eso no prueba, por sí solo, que el producto perdió dinero ni que se destruyó caja: parte del inventario puede seguir en stock, y el GMROI excluye los costes operativos.

Cómo calcular el inventario medio a coste

El inventario medio es el stock que realmente financiaste durante el periodo, no las unidades que hay hoy. En una revisión mensual o trimestral, usa el inventario inicial y el final a coste. Si esas dos fotos se saltan un pico a mitad de periodo, promedia los saldos finales semanales o mensuales.

Para este cálculo, usa la cantidad disponible de los registros de inventario de Shopify y el coste unitario que ya sigues, no un libro mayor contable completo ni una cifra sacada del historial de ajustes. Según el historial de ajustes de inventario de Shopify, ese historial registra quién hizo el cambio, cuándo ocurrió y cómo afectó a las cantidades disponibles. No lista el coste de ese ajuste. Multiplica la cantidad por el coste unitario en cada fecha de corte. Si ese coste unitario está en blanco o desactualizado, usa el coste de tu sistema contable. No uses el precio de venta ni el precio de comparación en el denominador.

Ejemplo resuelto: un producto, un trimestre

Una marca de velas sigue su vela de soja de 8 oz más vendida durante el primer trimestre.

• Ventas netas: 18.400 €
• Coste de ventas: 7.360 €
• Margen bruto: 18.400 € − 7.360 € = 11.040 €
• Inventario inicial a coste: 2.100 €
• Inventario final a coste: 1.500 €
• Inventario medio: (2.100 € + 1.500 €) / 2 = 1.800 €
• GMROI: 11.040 € / 1.800 € = 6,13

Cada euro de inventario medio devolvió 6,13 € de margen bruto en el trimestre. Anualiza solo si comparas productos en la misma ventana. Un 6,13 trimestral no equivale a un 6,13 anual.

Los dos atajos coinciden con ese 6,13 solo cuando el multiplicador encaja con la definición de rotación. La tasa de margen bruto es 11.040 € / 18.400 € = 60 %. Las ventas divididas por el inventario medio son 18.400 € / 1.800 € = 10,22, y 0,60 × 10,22 = 6,13. El coste de ventas dividido por el inventario medio es 7.360 € / 1.800 € = 4,09 rotaciones. El margen bruto dividido por el coste de ventas es 11.040 € / 7.360 € = 1,50, y 1,50 × 4,09 = 6,13. Multiplicar la tasa de margen sobre ventas del 60 % por las 4,09 rotaciones a coste de ventas (0,60 × 4,09 = 2,45) mezcla las dos definiciones y subestima el GMROI. Publica la división directa: 11.040 € / 1.800 € = 6,13.

Por qué ventas parecidas esconden un GMROI flojo

El GMROI separa productos que parecen iguales en el informe de ventas. La diferencia suele estar en cuánto stock tuviste que mantener para generar esas ventas, y en cuánto margen quedó después del coste del producto.

Toma dos productos de la misma colección en 90 días. Los dos hicieron unos 12.000 € de ventas netas. Solo uno merece el hueco principal.

El jarrón genera ingresos, pero usa el capital de inventario de forma poco eficiente. Hizo falta más del doble de inversión en inventario para producir algo menos de ventas, y se retuvo menos de cada euro después del coste. La manta devolvió unos 5 € de margen bruto por euro de inventario. El jarrón devolvió 1,33 €.

Esa brecha es la decisión de merchandising. Promociona y repón la manta. No des al jarrón el mismo presupuesto de anuncios ni la misma posición por encima del pliegue hasta que recortes el stock que mantienes, subas el precio o bajes el coste. El margen de contribución por unidad sigue importando para saber si un pedido concreto es rentable después de comisiones y envío. El GMROI responde a otra pregunta: ¿el inventario que financiaste se ganó su sitio?

Reponer, promocionar o investigar

No hay un corte universal de GMROI que sirva para todo catálogo de Shopify. La moda con compras de temporada, los consumibles de reposición rápida y los productos bajo pedido no comparten un mismo referente. Compara productos dentro de la misma colección, en la misma ventana de tiempo y con la misma base de coste.

No tomes un rango publicado como corte, y no trates un GMROI por encima de 1,0 como prueba de que la caja vuelve a tiempo para el siguiente pedido de compra. El GMROI compara el margen bruto del periodo con el inventario medio a coste. No registra cuándo ese margen entra realmente en el banco, cuándo hay que pagar al proveedor, ni qué costará el siguiente pedido en flete, aranceles y mínimos. Úsalo como comparación interna aproximada: ordena cada SKU de la colección en el mismo periodo, deja el cuartil inferior como el grupo a investigar y toma la mediana de la colección como la línea que un producto debe superar antes de ganarse más stock o una ficha más alta. Después revisa el calendario de caja y el siguiente pedido de compra por separado. Un consumible que rota cada pocas semanas puede superar un ratio más alto que una compra de moda de temporada retenida durante meses, aunque los dos estén sanos para su categoría.

Ordena la colección en tres acciones

1. Reponer: el GMROI es fuerte y el sell-through es estable. Revisa los días de cobertura frente al plazo del proveedor, y confirma que puedes financiar el siguiente pedido de compra, para que un ganador no se agote antes de que llegue ese pedido.
2. Promocionar: el GMROI es fuerte, pero las sesiones o la posición en la colección son bajas. El producto se gana su inventario. No se está ganando suficiente tráfico. Súbelo en la colección y dirige tráfico de pago hacia él.
3. Investigar: el GMROI es flojo. Antes de descontar, separa un margen estrecho de una rotación lenta. Un margen del 25 % con 8 rotaciones sobre ventas puede superar a un margen del 55 % con 1,2 rotaciones sobre ventas.

Usa este corte cuando revises una colección, no un SKU estrella aislado.

El orden de la colección debería seguir esta lógica. Un producto que convierte bien pero inmoviliza tres meses de coste no se gana solo por eso la primera ficha. Un producto con una tasa de conversión modesta y un GMROI de 5 a menudo sí, siempre que puedas mantenerlo en stock. Las decisiones de surtido quedan más limpias cuando juntas este ratio con una compra planificada, que es el sentido de la gestión del surtido.

Dónde el GMROI te engaña

El GMROI es una media del periodo. No ve una rotura de stock en la semana tres, una caída de conversión tras una prueba de precio, ni un gasto en anuncios que nunca tocó el margen bruto. Léelo junto al sell-through, los días de cobertura y la tasa de conversión del producto.

• Las roturas de stock inflan el GMROI. Un inventario final cerca de cero hace que el inventario medio parezca pequeño, así que el ratio salta aunque hayas perdido ventas. Revisa las unidades perdidas por falta de stock antes de celebrar un 9,0.
• Los productos nuevos salen muy mal. Un lanzamiento con una entrada completa y dos semanas de ventas mostrará un GMROI bajo. Júzgalo después de al menos un ciclo de reposición, o compáralo con otros lanzamientos de la misma edad.
• Las entradas puntuales distorsionan la media. Un contenedor que llegó el día 2 y se agotó el día 20 no supone la misma carga de caja que un stock que estuvo todo el trimestre. Usa más de dos fotos cuando las entradas son irregulares.
• Los descuentos pueden subir las rotaciones y aplastar el margen a la vez. Recalcula el GMROI solo en la ventana de la promo para que una liquidación no reescriba la decisión a precio normal.
• Los errores de fecha en el coste de ventas falsifican el resultado. Si el coste unitario en Shopify está en blanco, desactualizado, o incluye el envío en unos SKU y en otros no, el ranking es ruido. Arregla el coste antes de bajar un producto.
• El GMROI ignora los costes operativos. Las comisiones de pago, la preparación de pedidos, las devoluciones y los anuncios quedan fuera del margen bruto. Un GMROI de 3,0 puede seguir perdiendo dinero en un SKU con muchas devoluciones y mucho gasto en anuncios. Cruza el margen de contribución antes de escalar el gasto.

Demasiado stock del producto equivocado, y demasiado poco del producto correcto, golpean el margen. El GMROI es una forma de ver ese corte a nivel de SKU. No sustituye saber si el producto convierte cuando el comprador lo ve.

En Shopify, el hábito semanal limpio es corto. Exporta o sincroniza ventas netas, coste de ventas y coste del stock disponible de la colección. Calcula el GMROI de cada SKU por encima de un umbral mínimo de ventas, para que una rareza de 40 € no supere a tu línea principal. Luego ordena en reponer, promocionar e investigar. Las herramientas que vigilan la conversión de la colección y la cobertura de stock, incluida la optimización de colecciones, ayudan a detectar los casos que el GMROI no ve: un producto con GMROI alto a punto de rotura, o un alto conversor enterrado en la página dos.

Una revisión de GMROI en 30 minutos

1. Elige una colección y un periodo cerrado, normalmente los últimos 90 días.
2. Saca ventas netas y coste de ventas por producto. El margen bruto es ventas menos coste de ventas.
3. Promedia el inventario inicial y el final a coste unitario. Descarta los SKU sin coste.
4. Divide el margen bruto entre el coste medio del inventario.
5. Marca todo lo que quede por debajo de la mediana de la colección, y todo lo que quede por encima con menos de un plazo de entrega de cobertura.
6. Promociona los productos de GMROI alto poco visibles. Recorta la siguiente compra de los productos con GMROI bajo y mucha cobertura. Repón los ganadores antes de subir el gasto en anuncios.

Hazlo una vez al mes en tus colecciones principales. La fórmula es simple. La decisión es qué productos reciben el siguiente euro de stock y el siguiente hueco por encima del pliegue.